As empresas sempre sofrem com a demanda. É preciso fomentar demanda, encontrar mercados e além disso – a gestão logística precisa cumprir a demanda!

Se seus produtos não forem entregues para seus clientes no prazo correto, todo o trabalho do setor de marketing e dos fabricantes foi em vão.

Leia agora este artigo e descubra 6 passos baseados em Martin Christopher, professor britânico de logística e marketing para sincronizar a oferta e demanda na gestão logística

Descubra:

  • Como diminuir o lead time
  • Como estimar com precisão a demanda real dos seus clientes
  • Os benefícios dos métodos VMI e CPFR para a entrega de cargas
  • E mais!

 

#1 Diminua o lead time

 

O lead time é um problema para as empresas pois o consumidor deseja entregas rápidas.

Com a ascensão do e-commerce e de empresas como a Amazon, as entregas rápidas tornaram-se um requisito para qualquer empresa que deseja ser competitivo.

Essa regra é extremamente válida para o B2C, mas para o B2B dependendo do produto ofertado, os lead times compridos são tolerados.

De qualquer forma, diminuir o lead time deve ser uma prioridade na sua empresa pois estimativas de demanda costumam ser erradas – isso causa excesso de produtos no armazém ou um desfalque em produtos para todos seus clientes.

 

Como diminuir o lead time

Existem diversas formas de encurtar o prazo de entrega para o cliente. Confira algumas abaixo:

Vamos falar sobre como melhorar a visibilidade da demanda no próximo item.

 

 

 

#2 Melhore a visibilidade da demanda

 

A maioria das empresas não consegue medir com precisão a demanda real de seus produtos. A maioria precisa de armazéns e estimativas – o que são opções caras e suscetíveis a erros.

A forma mais precisa de medir a demanda é saber as necessidades de cada cliente. Imagine por exemplo uma granja de ovos.

Um dos seus clientes é o José. Ele é pai solteiro de 3 filhas e sua família come 4 ovos por dia. Logo, uma dúzia a cada 3 dias.

José pede a entrega em domicílio dos ovos e não se importa de receber todos os ovos em apenas uma entrega mensal. Logo, a granja entrega 10 dúzias no primeiro dia de cada mês e economiza com apenas uma entrega em vez de 10.

Como você saberia se o José quer 10 dúzias mensais? Nesse caso bastava perguntar na hora de fechar contrato! O mesmo se aplica para outros tipos de produto – as vezes o cliente já sabe o que precisa de antemão e isso ajuda sua gestão logística.

 

Como obter mais informações sobre a demanda dos clientes

As informações da demanda do cliente podem ser imaginadas como um iceberg segundo Christopher (2010):
martin christopher logística iceberg de informação

Quando o cliente faz o pedido, a demanda se torna óbvia. Porém antes disso, há um consumo contínuo dos seus produtos que após certo tempo, torna-se uma demanda.

A ideia é entender a demanda dos clientes como um fluxo construtivo com sinais identificáveis. Assim, fica mais fácil calcular a demanda do que imaginá-lo como um desejo que “vem do além”.

Outro exemplo: um cliente usa 10 parafusos por dia, mas apenas faz compras intermitentes como de 100, 200 ou de 400 parafusos.

Para a empresa fica parecendo que o cliente tem uma demanda oscilante, mas na verdade a demanda é sempre igual – o que flutua é a compra dos parafusos.

Se a empresa formalizar a entrega em lotes mensais de 300 parafusos, isso diminuiria os custos logísticos.

A internet é um grande aliado para obter essas informações. Você pode aplicar questionários para saber a demanda mensal dos clientes e oferecer descontos por “kits mensais” de entrega.

Outra opção para o varejo é o método do inbound marketing, que divide em “etapas de funil” o interesse do cliente em seus produtos. Conforme o cliente avança no funil, mas próximo está de realizar um pedido.

 

 

#3 Encontre o “ponto de apoio” da sua cadeia de suprimentos

 

A cadeia de suprimentos precisa sempre equilibrar a demanda com o fornecimento de bens.

Isso pode ser ilustrado pela figura da alavanca com um ponto de apoio:
logística christopher ponto de equilíbrio na demanda
Aqui, a cadeia de suprimentos está em equilíbrio.

O problema é que a maioria das cadeias de suprimentos são assim:
logística christopher falta de equilíbrio na demanda
Nesse caso, o ponto de apoio está longe da Demanda e pertinho do Inventário e Capacidade. Isso significa que responder a demanda depende de estimativas de longo prazo e muito “Inventório” e “Capacidade”.

Resumindo, falta visibilidade da “Demanda”. Caso a empresa saiba com clareza a demanda dos seus clientes, fica mais fácil produzir bens na medida certa e não perder dinheiro com estoques.

 

 

#4 Faça estimativas para capacidade, mas fabrique sob demanda

 

Já que estimar a demanda por produtos é uma incerteza, é melhor estimar a capacidade necessária.

Assim, com um estoque de materiais estratégicos, a empresa consegue fabricar sob demanda com menos custo.

Essa estratégia é seguida pela Zara, que estima a quantidade de tecido necessária. Assim que se sabe da demanda, as oficinas de costura fabricam peças específicas de roupa.

Logo, a Zara tem um estoque de tecidos, não de roupas prontas. Essa estratégia pode ser seguida por diversas empresas. Uma fabricante de notebooks pode por exemplo estimar a “capacidade” de placas mãe e não de modelos específicos.

 

 

#5 Gerencie a demanda e planeje

 

Tradicionalmente, as empresas apenas “reagiam” a demanda, com o pensamento “bom quantos produtos venderemos esse semestre?”

As corporações acreditavam na demanda como uma garantia e apenas tentavam prever pequenas oscilações.

Embora algumas empresas ainda sejam assim, muitas estão planejando melhor a fabricação de seus produtos para evitar prejuízos com estocagem ou superprodução.

Existem dois métodos para gerenciar a demanda:

  1. Demand management (gestão da demanda): uma série de ferramentas e procedimentos para equilibrar o fornecimento de bens com a demanda dos consumidores. Também busca entender os motivos por trás da volatilidade da demanda.
  2. Demand planning (planejamento da demanda): após analisar a demanda, você cria um plano logístico para atendê-lo. Existe até uma fórmula para isso chamado sales and operations planning (S&OP).

 

Confira como aplicar a fórmula S&OP abaixo:

 

#1 Faça uma previsão da demanda agregada

 

Faça uma pesquisa de mercado e analise o comportamento de consumo para seus produtos nos últimos semestres. A ideia é analisar dados de fácil acesso de vendas no passado – a pesquisa minuciosa vem depois.

Agora, segmente sua análise em um nível macro. Isso significa ver a demanda agregada dos produtos, em vez de demanda por unidades. A forma mais fácil de fazer isso é estimar a demanda por uma família de produtos.

Outra dica: empresas que fazem vendas internacionais devem focar na demanda global e não na demanda por país.

 

Ajuste a previsão com dados

Agora, você vai realizar uma pesquisa aprofundada das condições atuais do mercado.

Pense em todas as ações que sua empresa está fazendo:

  • A equipe de marketing vai para algum evento?
  • Tem lançamento de um produto novo pela empresa?
  • Os concorrentes vão lançar produtos novos?
  • Algum acontecimento político pode impactar minhas vendas?

Você também precisa conversar com seus clientes principais.

Pergunte como anda a empresa, os processos e as perspectivas de crescimento. Isso ajuda você descobrir se terá aumento, estabilidade ou queda da demanda.

 

#3 Faça uma previsão de “consenso” entre as equipes de marketing e operacional

 

Agora as equipes de marketing e operações da sua empresa devem se reunir para fazer uma previsão juntos.

Primeiro, o pessoal de marketing vai apresentar sua previsão de vendas. Depois, a equipe de operações vai mostrar como está o fluxo de fabricação e eventuais gargalos (como falta de matéria-prima) que podem prejudicar a previsão feita pelos marqueteiros.

A equipe de operações também pode avisar se está produzindo mercadorias além do esperado, o que pode ser solucionado com uma suspensão da produção ou uma campanha de marketing para aumentar a demanda.

 

#4 Elabore um “plano inicial” para capacidade logística

 

Depois que a equipe de marketing e de operações se reunirem, chegou a hora de criar um “plano inicial”.

Esse plano inicial na verdade é um “plano de recursos” para determinar os recursos necessários para cumprir a demanda dos clientes.

Recursos incluem matéria-prima, mão de obra, tempo para montagem, tempo para fabricação, tempo de transporte, etc.

 

#5 Fabrique SKUs para cumprir a demanda

 

SKU em inglês significa Stock Keeping Unit, o que em português é “unidade de manutenção de estoque”.

O SKU é um código que designa um tipo de produto. Uma indústria de laticínios que produz leite integral e leite semi-desnatado tem 2 SKUs. Já uma indústria automobilística pode ter diversas SKUs, um para cada modelo de carro.

Com isso em mente, a ideia é sua empresa fabricar SKUs que cumprem a real demanda do cliente. Após a previsão que realizou nas etapas anteriores (com dados, entrevistas e reuniões), você tem uma garantia maior de produzir na medida certa e evitar custos desnecessários.

Se você vende para o varejo, uma dica é sempre alinhar sua produção com os níveis de SKUs deles.

 

#6 Meça seu desempenho

 

Essa é a forma mais precisa de medir o desempenho da sua gestão de demanda logística:

Compare a Porcentagem de concretização de encomendas com o número de dias em inventário e o montante de capacidade.

Também é importante mensurar o lead time por item.

Assim, você descobre quais itens demoram mais para ser entregues e elabora estratégias para reduzir o tempo de entrega.

 

 

#6 Utilize os métodos VMI e CPFR

 

Existe um método no qual o fornecedor é responsável pelo fluxo de mercadorias. Isso é contrário do usual, quando o cliente é quem determina a produção.

Isso se chama Vendor Managed Inventory (VMI), o que em português seria “inventário gerenciado pelo fornecedor”. Nesse método, o fluxo de informações é analisado pelo fornecedor, que determina a demanda do cliente e então confere seu inventário, bens em trânsito e datas para entrega.

No método VMI, os produtos não são fabricados sob pedido do cliente, mas sim com base em dados de vendas.

O fornecedor utiliza dados dos pontos de venda e da utilização do produto para analisar o fluxo de consumo e a real demanda dos clientes.

Assim, o fornecedor descobre padrões e entrega bens de antemão para evitar estocagem ou falta de produtos no mercado.

Outro método é o Collaborative planning, forecasting and replenishment (CPFR), que em português seria “planejamento, previsão e reposição colaborativa”.

Esse método se baseia no VMI, mas vai um passo além. o CPFR cria um rede com normas de como a informação é partilhada entre membros da cadeia de suprimentos.

Também são determinados os procedimentos para reposição de bens. Por fim, tanto fornecedor quanto cliente preveem a demanda juntos e assinam um documento atestando a previsão.

 

Quais são os benefícios do VMI e CPFR?

 

Adotar esse método na sua cadeia de suprimentos traz 3 benefícios:

 

#1 Reduz o investimento em capital

 

Devido ao aumento da visibilidade sobre a demanda dos clientes, a empresa depende menos do armazenamento. Isso elimina um custo recorrente na empresa.

Previsões mais certeiras graças ao compartilhamento de dados também reduzem a necessidade de inventários para cobrir mudanças bruscas de demanda.

#2 Diminui o custo de venda dos produtos

 

Quando a empresa conhece a demanda real dos clientes, ela consegue enxugar diversos custos associados com o “preparo” para eventuais picos de demanda.

Com uma previsão certeira das vendas futuras, não há necessidade de inventário e nem de “acelerar” a produção para cumprir picos inesperados de demanda.

A empresa consegue realizar tudo antecipadamente, com um fluxo estável de fabricação e menos produtos se tornando obsoletos.

#3 Aumente a receita das suas vendas

 

O método CPFR garante com maior previsibilidade suprir a demanda real dos clientes. Isso significa que não haverá falta de produtos nos pontos de venda, o que causa prejuízos.

A presença constante de produtos seus no varejo – ou entrega rápida se for um e-commerce – aumenta a satisfação dos clientes. Todos gostam de atendimento veloz e receber produtos na hora que precisam. Assim sua marca ganha maior confiabilidade no mercado e sua receita cresce.

 

 

Esse artigo é embasado na obra Logistics & Supply Chain Management por Martin Christopher (2010)